Тренинг Управление территорией

Целевая группа:Территориальные и региональные менеджеры

Цель тренинга:
Формирование системы работы по ведению бизнеса на закрепленной территории, апробация предлагаемых подходов и методик на бизнес-кейсе, отражающем ситуацию на территории.
Формат работы и задачи:Длительность обучения - 2 дня с 10 до 18.
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы.

Задачи тренинга:

• Проанализировать потенциал территории и спрогнозировать продажи в предстоящем периоде
• Изучить инструменты стратегического анализа и создать бизнес-план развития территории
• Научиться управлять продажами в основных сегментах бизнеса компании
• Научиться объективно оценивать свои ресурсы на территории: временные, управленческие, маркетинговые
• Концентрировать свои ресурсы на наиболее значимых клиентах в поликлиническом и госпитальном сегментах. Понимать основные принципы планирования работы на территории
• Увидеть резервы в организации своей работы на территории и понять, как их активизировать
• Освоить методику работы по проведению врача значимой категории по лестнице лояльности
• Управлять цепочкой лиц, принимающих решение о закупках в стационарах.

В результате обучения участники смогут:

• Проанализировать потенциал территории и спрогнозировать продажи в предстоящем периоде
• Изучить инструменты стратегического анализа и создать бизнес-план развития территории
• Вспомнить инструменты оценки сотрудников и распределения времени и ресурсов между ними
• Научиться управлять продажами в основных сегментах бизнеса компании

Стратегические инструменты анализа бизнеса на территории

• Какая информация необходима для анализа территории, где ее найти
• Оценка потенциала территории. Изучение бизнес-кейса и работа с ним по учебным мини группам
• Прогноз максимальных-минимальных продаж на территории, оценка реалистичности выполнения плана продаж на территории
• Анализ конкурентной ситуации на территории, выбор стратегии
• Стратегические инструменты анализа территории: SWOT – анализ территории, диаграмма Ганта
• Возможности и ограничения данных стратегических инструментов.
• Практикум: Проведение SWOT - анализа территории под конкретную задачу на период
• Анализ ресурсов и распределение их на территории

Развитие продающей команды

• Анализ «продающей команды», критерии
• Распределение времени руководителя.
• Оценка команды и распределение задач, приоритезация действий, распределение ресурсов
• Цепочка взаимодействия внутри команды при работе с ключевым клиентом, точки контроля и передачи информации

Управление продажами в госпитальном сегменте бизнеса компании

• Потенциал, лояльность ЛПУ, их измерение и использование в интересах развития бизнеса фармкомпании в госпитальном сегменте;
• Сегментация и таргетинг госпитальных клиентов на территории, выбор стратегии работы со стационаром
• Методика факторного анализа бизнеса госпитальных учреждений
• Подготовка плана развития ключевого клиента на предстоящий период, определение требуемых ресурсов
• Группа Принятия Решений о закупке в стационаре, роли и потребности
• «Силовое поле» стационара. Методика оказания воздействия для принятия решения. План действий и расчет необходимых ресурсов.

Управление продажами в поликлиническом сегменте / бизнеса компании

• Анализ возможностей целевых групп врачей по обеспечению выписки
• Таргетирование врачей целевых групп (на основе бизнес кейса)
• Управление ростом лояльности клиентов целевых групп на основе групп пациентов. Расчет вероятного развития лояльности.
• Методика эффективного перераспределения плана индивидуальных визитов по специалистам – имплементация маркетинговой стратегии на территорию
• Определение препаратов-доноров для развития лояльности

Особенности работы с аптечным звеном (аптечные сети – аптеки)

• Обратное планирование: от плана до цели на визит в аптеку/ сеть
• Прямое планирование: прогноз продаж в отчетном периоде
• Анализ разрыва, планирование и бюджетирование активностей в аптеке/ сети
• Работа с Группой Принятия Решений в офисе аптечной сети
• Практическая работа по подготовке Матрицы потребностей клиентов в аптечной сети
• Основные характеристики товара, определяющие степень его привлекательность для аптечной сети/аптеки
• Методика работа с аптечной сетью/аптекой по обеспечению ВХОДА/закупки продвигаемой продукции Практическая работа по решению бизнес-кейса.
• Методика работы с аптечной сетью/аптекой по обеспечению ВЫХОДА/продажи продвигаемой продукции. Практическая работа по решению бизнес-кейса.